下沉市场,2019年最大的骗局!

01到底什么是下沉市场?
 “下沉市场”是2019年最热的词之一,无论是电商巨头还是小微企业,都把它当成了发展的重中之重,仿佛失去了它就失去了一切。然而,他们口中的下沉市场指的真是同一个东西吗? 按照接受程度最高的定义,下沉市场是指的是三线以下城市、县镇与农村地区的市场,其基本特征在于范围广而散、服务成本更高。但按照这个定义,符合的人群就未免过于宽泛,且与特征有自相矛盾的嫌疑。 拿被排除在外的的一二线城市居民来说,我们很难把他们归为一类人。大公司的高管、办公室里的普通上班族和流水线上的工人,就像《北京折叠》里描述的一样,处于三个不同的世界,难道他们都不属于下沉市场吗?

如果把范围缩小至普通人,我们会发现一二线城市的人与所谓“下沉市场”的人在购买力上并没有太大差别。 虽然前者的平均收入更高,但一二线城市的物价水平也更高,房贷压得人喘不过气,通勤和吃饭都是一笔不小的支出。本就没多少闲钱,哪里敢多购置几件高端商品。 反观下沉市场里的小镇青年。他们的收入虽然不多,但生活成本却低得多。根据快手大数据研究院等联合发布的《2019 小镇青年报告》显示,30%的小镇青年实现了有车、有房和经济独立,远超一二线年轻人。你敢说他们的购买力不如大都市上班族吗? 所以,不是把公司搬到三四五线城市就完成下沉了,下沉要从用户消费特征上入手。那么,下沉市场的人是怎么消费的呢?很简单,看看拼多多就知道了。 拼多多向来是下沉市场的成功典型,它的用户与下沉市场的用户高度重合。而他们的特征,简单来说就是“闲”和“省”,即愿意用时间和社交成本换取更低的价格。 如此一来我们便发现了一个惊人的事实:下沉市场原来一直都在!

02下沉市场并不新鲜 我们只能看到拼多多在下沉市场攻城略地,却忘了这些城池早已被淘宝攻占过一次了。

知道淘宝成立初期用户最担心的是什么吗?不是物流,也不是支付,而是它引以为傲的价格。当时的大多数用户认为,一件商品若是低于线下的最低价,那不是假货就是残次品,否则它凭什么卖这么便宜? 然而事实却是,除了少部分假货,所有廉价商品廉价的原因只有一个:它真的可以卖这么便宜。 在电商出现以前,消费者真的把商家惯坏了,同样的商品贴上不同的牌子价格就有天壤之别。比如宝洁公司的多品牌战略,让顾客在货架上比较来比较去,结果全是自家人“内斗”。 后来消费者好不容易接受了低价合理的观念,电商平台又把价格提了上去,美其名曰“消费升级”,屠龙的勇士终究成为了恶龙。 但是,勇士是会不断出现的,原来淘宝的位置空了出来,必定有人会补上,现在补上的是就拼多多。而拼多多则更加高明一些,它没有平白无故地给用户降价,而是为他们设置了一些障碍,比如拼团之类,让他们认为优惠是自己的努力换来的,从而更加放心。

就算是互联网领域也是相同的道理,真以为在抖音、快手出现之前城镇年轻人就没有其他线上的消遣了?且不说铺天盖地的网络游戏,有这种想法的人怕是没经历过网吧里排排坐用QQ视频聊天的时代。

只要有需求在,替代品总是层出不穷的。 太阳底下无新鲜事。 

03

下沉市场是个骗局

最后回到正题,为什么说下沉市场是一个骗局呢?

因为下沉市场既不是新概念,也没有任何红利,下沉市场的生意,并不比其他的市场好做。

别看拼多多在下沉市场混的如鱼得水,其实它的现在的高增长,都是靠钱砸出来的,营销要钱,补贴要钱,没钱在下沉市场寸步难行。不信看看比拼多多沉得更深的淘集集,资金链一断公司二话不说就倒闭了。

其中道理非常简单:你要卖的比别人便宜,赚的就比别人少,到最后只能贴钱去卖。

那么,为什么今年下沉市场的话题又热了起来呢?无非是国内市场已经饱和,企业市场开拓遇阻,亟待一个新的领域吸引韭菜入局,好让市场进行新一轮洗牌,顺便割一波韭菜。

所以,与其想着怎么在下沉市场里捞金,不如研究如何把产品做好。为什么非要盯着一个群体下功夫呢?好的产品永远是适合所有人的,过于执着下沉市场只会让自己受到局限。

而且,赚钱没有捷径,急功近利只会急火攻心,比起下沉市场,更应该下沉的,是人心。

文章来源* 首席电商观察 ,作者刘峰

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