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视频营销/电话营销

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[付费]电话营销的详细流程是怎样的?

发布方 : 邝经理 发布时间 :2021-11-25 00:02:13 分类 : 视频营销/电话营销 阅读次数:22次

1.首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍,勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的,除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。2.切记电话拜访时,对方看不见您的表情及态度,但可从您的声音做为第一印象的判断。所以,保持愉快心情才能有悦耳的音调,同时也可使对方减低排斥感,如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。3.适当的问候语能拉近彼此的距离感,使对方认为我们是朋友,而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点:a.在一周的开始,通常每一公司都会很忙,且上班族最不喜欢的也是这一天,所以不要太早做电话拜访,才不会花许多时间却得不到理想的成绩。b.依不同行业调整电话拜访时间。c.在电话拜访时应对此行业有初步的认知;何时忙,何时可电话拜访。d.若已知对方职称时,应直接称呼对方职称,会使对方有被重视感。e.访问结束时,应表达感谢之意,并说声"对不起,耽误您不少时间"。4.如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下:a.总机不愿转接:先说声谢谢并挂掉电话,等整个拜访计划过一次以后,再重新打,有可能当时总机正在忙或心情不好。b.对方表示已有专人负责,故不愿转接:婉转询问对方状况,并研判是否另找时间再度电话拜访。c.对方表示无专人负责:将对方基本资料询问完整,以利日后再度电话拜访。d.专人不在:请对方告知负责人之全名及职称,通常何时会在。e.拨不通或无人接:应透过查询台(如114)查询对方电话是否有误或故障。f.不愿多谈即将电话挂掉:另找时间电话拜访,并检讨自己的表达方式或是时机不对。5.顺利通过第一关后应可顺利完成访谈,因为,成功的第一步已踏出,接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。a.应保持客户资料卡书写之工整,以免增加自己无谓的困扰。b.将访谈重点摘录出来。6.填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。7.询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。8.若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。9.电话拜访的大约流程:收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。如何做好心理调适:1.一般人对于电话拜访,不是认为他是一件最不起眼的工作,便是认为他是一件简单的不得了的工作,但事实上并非如此,要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事,所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。2.电话拜访所获得的成就感及满足感,并不如一般工作在付出同等努力,便可得到同等值的掌声,而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心,只要努力不懈,说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感,为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的,所花的时间之多也是无法想像的。3.许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户,而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访,不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧,因为一位成功的电话拜访员,他在成功前不知被挂了几通电话,即使在成功后仍有可能被挂电话。4.如果碰到受访者语气不好时,更应维持自己的好口气,不要受到这种情绪波动的影响,礼貌性的将电话挂掉,并重新拟定下一次电访日。5.遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时,切记不要与对方扯谈,应尽快切入访谈重点,婉转暗示对方此次电话拜访的目地,并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招,可千万别中计了!6.如果遇到一位不肯开金口的受访者时,就要施展耐力战,而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。7.不要一开始就抱持着太高的成功期望,也不需要抱持着一定失败的心,二者各抱持50%。太阳底下没有一件事是绝对的,凡事都有变数。期望太高,失败较不易复原;期望太低,也不易品尝到成功的果实。8.电访人员应将被挂电话或被对方拒绝,当做是一种磨练,进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。9.如何才算成功,这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标,量力而为,做起来才会愉快,切记!不要为获得一份薪水而委屈自己。10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨,而无法以言语相交流,希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。

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[付费]电话营销员的回款技巧

发布方 : 杨经理 发布时间 :2021-11-18 13:42:51 分类 : 视频营销/电话营销 阅读次数:11次

回款是做业务的核心工作之一,也是企业生存、发展的要素之一,只有不断提高回款质量,不断提高业绩,企业才能健康发展,自己才能快速进步。很多一线业务人员都做月度销售计划,报公司有关部门。可是,主管的部门领导总是百思不得其解,一个月下来,为什么一线业务人员自己上报的任务都不能完成?公司给部门下达任务指标,但并没有给予一线业务人员不切实际的任务压力埃我们知道,在许多企业里采取了目标管理的思想和方法,年度有目标,每个月都制定滚动计划目标。但是,目标制定中有一个重要的原则却没有很好地贯彻:目标是上下级之间沟通达成的一致协议。现实中,目标更多地是上级下达,下级执行。我们抛开这个因素不谈,分析业务人员为什么没有完成回款任务的主观原因。1.对客户没有采取目标管理对客户没有实施目标管理,缺乏有效计划。有的业务经理说,每个月给客户做了回款计划,就是不能实现;或者给了客户目标,但客户没有接受我们的计划,到了月底就打了折扣。我们一定要注意,回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方单方面做计划往往是没有效果的,是一厢情愿。我们知道,将自己口袋里的钱掏出来总是很难的!钱放在自己口袋里当然是最好的事情!要让别人掏出钱来,不做工作、不做计划能行吗?有的业务经理说自己太忙,没有时间做月度计划,更不可能与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品,客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢。这其实是借口!这样的业务经理显然是不成熟的,对工作也是不负责任的。我们知道,计划是必须要做的事情,是业务经理起码的工作职责,没有任何理由可以推卸、推脱!很多客户就是希望业务经理这样做,客户的压力就很小了。现实业务往来中,一线业务人员能够积极与客户谈月度销售计划的还不多见。2.对于目标的差距缺乏针对性措施一定要明白,工作措施是针对目标差距而来的,不是泛泛而谈的。比如说:A客户答应回款10万元,但是自己设定A客户的目标是20万元,这样一来,目标差距就有10万元。那么,采取哪些措施可以增加回款而缩小目标差距呢?于是,有的跟客户做好回款潜力分析而坚定客户信心,有的措施是针对客户搞激励,有的在基层搞促销宣传,有的为客户开发网点,有的提供新的产品,有的干脆给客户提供业务人员,给客户的业务人员搞培训,等等,方法多种多样。按照采取的种种措施,预计每种方法措施运用后可能增加的回款,综合并累计这些方法措施可能增加的回款,消除了目标差距,任务就容易实现了。3.客户没有做出回款承诺是主要原因之一客户之所以没有做承诺,是因为供方没有要求客户做出承诺,供方的业务人员不够主动,没有这方面的意识。生活经验告诉我们,在人们的生活中,绝大多数人都会谨慎作出承诺。因为,没有兑现的承诺对他们是一种心理负担和压力。可以确切地说,客户没有做出回款承诺,就意味着我们的回款计划是落空的,回款计划就变得毫无根据可言了。对于没有承诺的客户怎么办?显然,这是业务人员要下功夫的地方。也就是说,要制定针对性的措施才行!比如说,有的客户长期不回款,找出的理由是基层零售商拖欠,难以收款,对此,就要求客户陪同自己一块下去收款,多收几次。等等。4.对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力是另一重要原因在货款管理中,重点是管理好有承诺的客户,这是回款任务实现的主要来源和保证。未作承诺的客户只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户不加区别地对待,显然不是好的管理办法。客户的承诺是要跟踪的,跟的松紧要掌握尺度,信誉好的客户松一点,信誉差的客户就要紧一点,这样一来,回款目标实现的可能性就大大的提高了。不过要密切注意,有的客户采取部分兑现承诺的方法对待,这还是跟进不力造成的。因为,客户的回款可以分时段进行,不要指望一次到位。有一个时段的计划不到位就要加紧督促了。客户的资金总是有限的,就那么多,不可能多的随时来拿。给谁呢?显然,一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。一般的企业付款经验是重点对象要先保证,小单先打发,对于哪些大不大、小不小的单拖延是办法。5.对客户的要求过低是不可忽视的一个原因在回款中,客户总会提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的,资金在自己的腰包里最好!有很多业务水平经受不了这种考验,欣然接受了客户种种理由而原谅了客户,结果自己该回的款不能回,任务没有完成。比如说,有的客户经常将产品存在的小毛病做为大问题提给业务人员,造成责任在厂方的错觉;还有客户以买房产、建仓库、结婚等等理由拖延付款,让业务水平面子上难以撕破,等等。欠帐还钱,天经地义。一定要提高客户的要求,这是企业发展的要求,也是自己做好业务的要求,同时也是客户合作的要求。有了这样的态度,就可以要求客户养成定时、定量回款的习惯。从一开始做业务的时候就要形成这样的习惯,不要指望以后再慢慢地改变。要知道,留给客户的第一印象很关键。6.业务人员缺乏业务知识、技能、胆量无知才能无畏,只有小孩子是这样,所谓初生牛犊不怕虎。业务人员是成年人,无知的时候只有不做声。如果平时都不做声就没有办法做业务了。因此,业务人员必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫。比如说,有的业务人员预计客户可以回款10万元,常识是客户都有打折扣的习惯,为此,熟练的业务经理在与客户谈目标时,就会提出20万元的回款要求,客户讨价还价,最后达成15万元的共识目标。这是一种谈判技巧,是做业务的一项基本技能。有的业务经理在客户的大门口就被自己所打败!想到与客户谈回款就害怕,不知道如何下手。在客户看来,面前的业务人员一看就是一个弱者,不堪一击。比如说:业务经理开口就讲,公司给我的任务压力很大,没有办法才找你!你要想一想办法帮帮我呀!这样一句开场白一听就是一个弱者,制造的气氛或环境就已经置于自己与败境之中。想博得客户的同情啊!可是,绝大多数客户是商人,不会买这一套!单刀直入反而是有力的武器。总之,回款是做业务的核心工作之一,也是企业生存、发展的要素之一,只有不断提高回款质量,不断提高业绩,企业才能健康发展,自己才能快速进步。

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[付费]什么类型作品更受欢迎?

发布方 : 刘先生 发布时间 :2021-11-15 21:51:34 分类 : 视频营销/电话营销 阅读次数:8次

(1)技能型内容俗话说:“技多不压身。”多一样技能,少一样危险。所以,你专门录制技能型的内容准没错。比如做美食、化妆、魔术、瘦身……等,这些一定是对用户有帮助的技能内容。(2)心理型内容这里的心理型内容偏重于“情感共鸣”,而在该领域做得最好的应该属杜子建了。他的很多内容,都能够勾引起众多人群的共鸣。这类内容有个特点,就是“逆向思考”。假如你讲的内容,是大众都懂的,那就没啥意思了。所以,从反向去思考内容,然后给出合理的解释即可。(3)赚钱型内容这个类型的内容永远不会过时,只要有国家、社会存在,货币自然就少不了。在任何时候谈赚钱型的内容,都是最佳的选择。如果你想从这个领域入手,那就以电商、创业、融资、股票、门店、营销、销售、文案……可能对于我们做微商的,这个类型还是很有困难,不过根据自己能力来做,选出合适的主题就不难。(4)颜值型内容为什么有直播网红?是她们的才华很好吗?当然不是,重点是人长得漂亮,说话暖人心,心目中的女神。有小伙伴想自己可能不太女神,但是这是重点吗?重点是你要让别人觉得你很有女神范,有女神的气场就行了,颜值只要看着整齐就OK了!(5)搞笑型内容为什么陈翔六点半、papi酱能火?不就是靠做搞笑内容来获取用户的关注嘛!这类内容具体包括了讲笑话、搞恶作剧、冒傻气、以及一些“势利眼”类的视频。在以上的内容中为各位抖音用户们分享了一些上热门的技巧,如果你希望自己发布的短视频更容易上热门,那么不妨发布一下上面这些类型的作品,一般都是这类作品更受欢迎。

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[付费]如何使你的抖音小店更加完美?

发布方 : 杨先生 发布时间 :2021-11-14 18:30:04 分类 : 视频营销/电话营销 阅读次数:7次

抖音小店开通了后是有模版可以免费使用的抖音小店是什么?抖音小店就是我们在刷抖音时看到的黄颜色商品橱窗,其作用就是让抖音号主通过这个渠道完成变现。抖音小店保证金店铺开通后,可以在头条系的其他应用中统一展示店铺,例如头条、抖音、火山等。粉丝可以分别在这些平台进行购物,完成一个闭环。抖音小店的优势是什么?1.店铺开通后,可以在您的头条号、抖音、火山个人主页展示您的专属的店铺页面,商品可通过微头条、视频、文章等多种方式进行展示曝光。2.粉丝可以在今日头条、西瓜视频、火山、抖音APP内进行内容获取、商品购买,购买用户可以直接转化成为粉丝,帮作者形成完整的流量闭环。3.另外,开通抖音小店后,可以让抖音达人帮忙带货,利用达人流量迅速实现变现!抖音小店跟商品橱窗有什么区别?抖音小店是店铺,和淘宝店铺性质相同;购物车和橱窗是抖音的电商功能,在视频和个人主页添加抖音商品的功能。商品橱窗添加的是第三方店铺的商品,包括精选联盟和淘宝商品。添加方式也非常简单,选择想要添加的商品,直接点击“添加”即可。抖音小店虽然和淘宝店铺有点相似,但是它并没有装修方面的内容,而且装修也并不是重点,重点在于抖音用户如何能够推广引流,让更多的消费者们进入到自己的抖音小店进行交费。

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[付费]创作爆款短视频,你需要这样的“编剧思维”

发布方 : 苏先生 发布时间 :2021-11-12 09:42:18 分类 : 视频营销/电话营销 阅读次数:7次

2020年,短视频App“抖音”上的创作者比过去一年新增了1.3亿人,这是一个庞大的数字,意味着越来越多的人开始试图在抖音的流量池中分一瓢饮。抖音、快手等UGC(UserGeneratedContent)短视频平台的出现,大大降低了视频的创作门槛,任何人,只要拥有一部手机,注册一个短视频平台账号,就可以拍摄并发布自己创作的内容。但想从无数内容中脱颖而出,成为头部,创造爆款,创作者依然离不开专业基本功的积累。对于短视频创作者而言,编剧思维是一种非常重要的思维方式。编剧,简单而言就是写剧本的人,他们是文字创作者,但和小说家、商业文案、图文自媒体等文字工作者截然不同的是,编剧工作的最终成果不是文字,而是影像。并且,小说等文字作品一经发表后,就能直接与读者见面,而编剧的作品却要经过导演、拍摄、演员、剪辑等各个“中间环节”的转化与共创,才能最终呈现在观众面前。因此,对于想要投身短视频领域的普通文字创作者而言,进行思维的转变是非常有必要的,而编剧思维就是短视频创作者需要掌握的一种非常重要的思维方式,它能帮助短视频创作者提升讲述故事、制造冲突、塑造人设等方面的能力。这篇文章,就将介绍影视剧编辑的日常工作中常用的思维和技巧,帮助短视频创作者提升创作的基本功。一、编剧的“工具箱”中国是一个崇尚抒情的国度,对戏剧性的叙事并不看重。在漫长的古老岁月中,诗词歌赋一直身处文学鄙视链的顶端,而小说这一体裁却一直遭到正统文学界的鄙夷,地位很低。《汉书·艺文志》认为,“小说家者流,盖出于稗官。街谈巷语、道听途说者之所造也”。“稗官”,就是小官,他们负责收集街谈巷语,写的东西都是道听途说来的,被认为是不入流之作。现实生活中,很多中国人从小就会吟诵几首古诗,但对如何讲好一个故事,许多人却非常陌生。而对于编剧而言,讲故事恰恰是一项很重要的技能。对于如何成为一个优秀的写作者,知名恐怖小说家史蒂芬·金曾提出过一个“工具箱”理论。史蒂芬·金的外公是一名木匠,他拥有一个巨大的工具箱,里面装满了刨子、锯子、榔头等工具,离开它们,木匠就做不出漂亮的木工活儿。在史蒂芬·金看来,写作者想要写出成功的作品,同样也需要构建属于自己的工具箱。对史蒂芬·金来说,他的“工具箱”一共有三层:第一层里装着词汇和语法,这是写作所需要的最基本的元素;第二层装着“风格的要素”,也就是写作者需要遵循的诸多准则和技巧,比如多用名词和动词,少用副词,避免结构松散的句子等等;第三层装着勇气,也就是动笔去写,放手去做的劲头。史蒂芬·金的写作“工具箱”理论,归纳出写作者最需要具备的素养和写作中实用的技巧。对于编剧而言,同样需要打造属于自己的“工具箱”,才能“挖掘”出精彩的故事,创作出优秀的剧本。其实,早在两千多年前,古希腊哲学家、思想家亚里士多德就在他的《诗学》中为我们提供了编剧“工具箱”的雏形。他发现,一个故事需要具备一些基本要素,它们就是:开始、发展和结尾。此外,他也往编剧的“工具箱”里填充了人物性格、情节、修辞、言语等要素。沿着亚里士多德为我们奠定的基础,一个编剧到底应该拥有怎样的“工具箱”,修炼好哪些技能呢?短视频创作者又可以从中学到那些技巧,去运用到日常的创作中呢?二、短视频创作者的“工具箱”该装些什么?故事,是编辑的“工具箱”中非常重要的一种工具。一位优秀的编剧,可以设计出具有吸引力的剧情,让剧本充满冲突,吸引观众不断观看下去。在信息爆炸的时代,讲故事最重要的一点就是:不要乏味。因为对于大部分人而言,生活是平淡的,缺乏曲折离奇的起伏,人们之所以容易被银幕上或手机屏里的内容吸引,就是因为它们展示了更加精彩有趣的世界的侧面。故事是高于生活的,编剧必须舍弃掉那些乏味的陈词滥调,设计出富有戏剧性和冲突感的情节,才能牢牢吸引用户的注意力。对于短视频脚本创作者而言,故事和剧情同样重要。据卡思数据显示,搞笑/剧情类账号是2019年抖音、快手等平台增粉最快的内容类型,同时也是广告主最爱投放的KOL类型。从数据的反馈上可以看出,无论是创作者偏好还是广告主投放偏好,“剧情”都是一项绝佳的武器,而“剧情”类账号的火热,也反应出人们对故事亘古不变的热爱和追求。设计出短而精彩的短视频剧情是非常富有挑战性的,如何才能在几分钟甚至是几十秒的时间内,构建起一个有吸引力的情节?这考验着短视频创作者的编剧功力,以及对新媒体、用户心理的了解程度。1.从“八点法”到“悬疑、逆转、冲突”三板斧由于短视频的时长太短,几乎容纳不了完整的剧情,因此传统故事讲述的“八点法”在短视频的世界里变得并不适用,创作者根本没有时间去完整地阐述“背景、触发、探索、意外、选择、高潮、逆转、解决”这八大过程。对短视频创作者而言,如果能在脚本中创造出悬念、逆转或冲突,就已经具备抓住用户注意力的要素了。悬疑类的剧情,对观众的冲击力和刺激性都较强,且自带强互动属性,往往能在较短的时间内吸引用户注意力。抖音剧情类账号“梅尼耶”就凭借轻悬疑的“侦探剧”风格,取得一个月涨粉337万的成绩。点进“梅尼耶”的抖音主页,视觉感受非常统一,视频封面以暗黑色系为主,营造出悬疑的感觉。

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[付费]电话营销谈判技巧17招

发布方 : 何经理 发布时间 :2021-11-10 04:42:05 分类 : 视频营销/电话营销 阅读次数:4次

谈判前要有充分的准备知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。只与有权决定的人谈判谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象:费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记:在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说:“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。放长线钓大鱼有经验的采购员会想办法知道对手的需要,因此尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步,或不能让步太多。采取主动,但避免让对方了解本企业的立场善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。对方若难以招架,自然会做出让步。必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面,采购人员须说明:没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。很多人在谈判时大方向是知道的,但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面效应,你要“斗争”到底。适当的时候,你也要做出一些让他们吃惊的行为,让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步,“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。尽量以肯定的语气与对方谈话在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。尽量成为一个好的倾听者一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。尽量从对方的立场说话很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。因为对方更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。以退为进有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。古语云:“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”,不事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而供应商不能等。这样,在谈判要结束时,你就声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

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